Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch: So bekommst Du mehr Geld

Vor der Gehaltsverhandlung solltest du Deinen Marktwert kennen. Es ist wichtig, dass Du mit einer realistischen, aber auch ambitionierten Gehaltsvorstellung in Dein Gespräch gehst. Und Du solltest auch unbedingt Deine Untergrenze definieren.

Höre Dich doch mal bei Freunden um, falls sie einen vergleichbaren Job haben. Was verdienen sie? Und Du kannst eines der vielen Vergleichsportale im Internet nutzen, auf denen Du das Durchschnittsgehalt für Deine Position recherchieren kannst.

Die Zeit dafür solltest du Dir unbedingt nehmen. Denn wenn Du Deinen Marktwert zu niedrig ansetzt, verlierst Du nicht nur Respekt, sondern auch viel Geld. Und Du bringst Dich auch für künftige Gehaltsverhandlungen in eine schlechtere Position. Verlangst Du hingegen deutlich zu viel Gehalt, stößt du Dein Gegenüber vor den Kopf und Du wirkst schlecht vorbereitet.

Beachte, dass das Durchschnittsgehalt nur ein Richtwert ist. Es kommt nämlich nicht nur auf die Jobbezeichnung an, sondern auch auf andere Faktoren, die beim Gehalt eine Rolle spielen. Nämlich:

Ob im Vorstellungsgespräch oder bei der Nachverhandlung: Was unter dem Strich bei Gehaltsverhandlungen zählt, sind Deine Leistungen. Du überzeugst mit dem Mehrwert, den Du im Unternehmen bereits geschaffen hast – oder in Deinem neuen Unternehmen schaffen wirst.

Schreibe Dir am besten auf, was den Arbeitgeber in Sachen Gehalt beeindrucken kann: Coole Projekte oder Erfolge. Oder Einsparungen und Umsatzsteigerungen, die du dir ans Revers heften kannst. Auch Qualifikationen und Weiterbildungen kannst Du anführen. Denn Dein Gehalt soll an Deine gute Leistung angepasst werden. Und dafür hast Du ja auch gute Gründe parat.

Zur perfekten Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung gehört, dass Du auch Gegenargumente gedanklich vorwegnimmst. Die kannst du dann nämlich überzeugend entkräftigen. Zwei Beispiele:

„Sie werden doch schon sehr gut bezahlt für diese Position!“ „Bei meinen Recherchen kam ich zu anderen Ergebnissen. Das Durchschnittsgehalt liegt bei …“ Oder: „Die wirtschaftliche Lage lässt das nicht zu!“ „Gerade in dieser schwierigen Zeit sorge ich verlässlich für Stabilität und Mehrwert durch: …“

Wenn du dich nicht durchsetzt mit deinem Wunschgehalt – dann solltest Du übrigens einen Plan B parat haben. Hier bieten sich Sonderleistungen als Alternativen an. Zum Beispiel: Erfolgsprämien, ein Nahverkehrsticket, ein Diensthandy oder ein Budget für Weiterbildungen. Auch von solchen Boni kannst Du richtig profitieren. In einer Gehaltsverhandlung muss es also nicht nur ums Gehalt gehen.

Im Bewerbungsgespräch gilt: Spreche nicht sofort über das Thema Gehalt. Die Motivation für den Job muss im Vorstellungsgespräch erstmal im Vordergrund stehen. Erst wenn alle Fragen zum Jobprofil und zur Tätigkeit geklärt sind, sollte es ums Geld gehen. Warte am besten, bis der Personaler selbst auf das Thema Geld kommt – oder bis zum zweiten Vorstellungsgespräch, in dem in der Regel das Gehalt verhandelt wird.

Auch im Bewerbungsgespräch solltest Du Deine Leistungen und Deinen Mehrwert für das Unternehmen bestmöglich herausstellen. Mit guten Argumenten bringst Du Dich immer in eine bessere Position in der Gehaltsverhandlung.

Wenn Du bereits im Job bist, hat eine Gehaltsverhandlung viel mit dem richtigen Timing zu tun. Aber wann ist der richtige Zeitpunkt? Wenn Du etwas vorzuweisen hast, das richtig überzeugt. Eine Gehaltsverhandlung ist zum Beispiel ideal, wenn ein erfolgreiches Projekt kurz vor dem Abschluss steht. Damit unterstreichst Du deinen Mehrwert und Du bist gerade unersetzbar.

Ein guter Zeitpunkt kann auch das Jahresgespräch sein in dem Mitarbeiter und Vorgesetzte Bilanz ziehen. Gibt es hier viel Lob, hat Dein Chef gute Argumente für eine Gehaltserhöhung bereits selbst geliefert.

Klar ist auch: Geht es dem Unternehmen gerade nicht gut und wird Belegschaft abgebaut, ist es einfach nicht passend eine 10-prozentige Gehaltserhöhung zu fordern. Du brauchst also auch das richtige Feingefühl für die Situation und die Entwicklung des Unternehmens.

Vermeide den Konjunktiv bei Deiner Gehaltsvorstellung und nenne ein konkretes Brutto-Jahresgehalt. Dieses sollte ca. 10% über Deinem Wunschgehalt liegen - denn es kann sein, dass man versucht Dich herunterzuhandeln.

Nicht zu empfehlen ist die Angabe einer Gehaltsspanne. Wenn du sagst: „Meine Vorstellung liegt zwischen 40.000 und 44.000 Euro brutto im Jahr“: Woran wird sich der Personaler dann orientieren? Wahrscheinlich eher am unteren Ende der Skala…

Ein weiterer Tipp: Vermeide es im Bewerbungsgespräch, Dein Gehalt aus dem aktuellen oder letzten Job zu nennen. Denn so reduzierst Du die Chance auf eine Gehaltssteigerung. Wirst Du explizit danach gefragt: Dann lege ruhig 10% drauf.

Du kannst übrigens eine Summe angeben, die so präzise ist, dass du eine krumme Zahl verwendest. Du könnest zum Beispiel ein Wunschgehalt von 44.750 Euro angeben. Damit wirkst Du wie jemand, der genau weiß, was er wert ist.

Und Du wirst womöglich in kleineren Schritten heruntergehandelt: etwa auf 44.250 statt auf glatte 44.000. Es kann natürlich sein, dass Dein Gesprächspartner Dich fragt, wie du auf diese spezielle Summe kommst. Deshalb solltest Du auch eine nachvollziehbare Begründung parat haben.

Natürlich solltest Du bei der Gehaltsverhandlung immer freundlich und nie unverschämt auftreten, aber: Du solltest unbedingt selbstbewusst verhandeln. Es geht schließlich um die Summe, die Du Dir selbst wert bist!

Mache dabei am besten aktiv den ersten Schritt mit dem ersten Gebot. Mit einer Formulierung wie: „Ein Gehalt von … Euro brutto im Jahr halte ich aufgrund meiner Fähigkeiten für angemessen.“ Auch wenn Dich der Arbeitgeber noch runterhandelt: Den ersten Richtwert hast Du gesetzt.

Wichtig ist auch: Akzeptiere nicht das erste Gegenangebot. Fasse dieses vielmehr als die Botschaft auf: Es gibt Spielraum für Verhandlung. Und den solltest Du unbedingt nutzen. Bist Du unzufrieden mit der genannten Zahl, bewahre die Ruhe. Wiederhole Deine Vorstellung und untermauere sie mit guten Argumenten.

Bleibe also sachlich, aber beharrlich. Denn es kann sein, dass Du getestet wirst nach dem Motto: Bist Du es Dir selbst wirklich wert? Du kannst Dir das wie eine Art Stresstest vorstellen. Deswegen ist auch wichtig, dass Du im Gespräch auch mal ein Schweigen aushältst. Viele machen Pausen in Gehaltsverhandlungen so nervös, dass sie sich um Kopf und Kragen reden - oder zu früh einknicken. Also: Setze Dein Pokerface auf und bleibe cool.

Übrigens: Wenn du Dein Gehalt geschickt und beharrlich im Vorstellungsgespräch verhandelst, kannst Du damit vielleicht sogar Pluspunkte sammeln. Denn später im Job musst Du ja auch Interessen durchsetzen: nämlich die des Unternehmens. Und bereits in der Gehaltsverhandlung kannst Du zeigen, dass Du das richtig gut kannst. Und wenn Du dann noch gutes Geld verdienst – umso besser.